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皇冠外围足球投注网址·如何正确打感情牌是在与客户谈判中的制胜法宝

发布时间:2020-01-11 17:10:20
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皇冠外围足球投注网址·如何正确打感情牌是在与客户谈判中的制胜法宝

皇冠外围足球投注网址,文章来源:公众号(时代华语图书 id:mediatimebooks)

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感情投资是有用的

我们大多数的人使用的语言倾向于评判、比较、命令和指责,而不是鼓励我们倾听彼此的感受和需要。

——马歇尔·卢森堡

在业务谈判会面中,大家主要是因为业务才聚在一起的,所以即便双方交谈得再融洽,你也有可能被拒绝。一般情况下,商务洽谈都是从被拒绝开始的。

可是,作为一名谈判人员,绝对不能因此而退缩,不妨问问自己:“假如我处在他的位置,我会怎么做?”也就是说,你要设身处地地为客户着想,进行一些感情投资,让对方愿意和你接着谈下去,使对方的态度慢慢软化。

如果你足够有诚意,向客户表现你的关心和友好,客户心情会非常放松,你再跟他谈合作就容易多了。

黄志平是一家公司的老板,他为了扩展业务渠道,几乎想尽了一切办法。这一天,黄志平接到了一张酒会邀请函,这张邀请函是业内某组织发来的,其目的是增进当地商人的交流,以便大家日后能够更好地合作。

对黄志平这种想要认识更多业内人士的人来说,这可是一个难得的机会,因此黄志平自然不会错过。为了做到有备无患,黄志平向主办人询问了参加这次酒会的大概都有哪些人,当他得知有一个商人也会出席时,不禁非常兴奋,因为他一直都想认识这位商人,希望能够与这位商人有业务上的往来,可是一直没有机会,如今有了这样的机会,他当然高兴了。

为了快速拉近与那位商人的距离,黄志平决定送一份厚礼给那位商人。可是,黄志平想了又想,也不知道该送什么才好,因为那位商人不但见多识广,而且非常富有,根本看不上一般的东西,要送就得送一个他喜欢的东西才行。到底要送什么呢?经过多番打听,黄志平才打听到那位商人是一位书法爱好者,就决定送一幅字画给那位商人。

在宴会到来那天,黄志平带着一副字画就出门了。那幅字画是黄志平托了许多关系,从一位著名的书法家那里求来的。

到了宴会上,黄志平设法找机会与那位商人交谈,给那位商人留下了印象。

散席之后,黄志平又尾随那位商人而去,趁四下无人时取出随身携带的那幅字画递给那位商人,说:“今天能够认识您真是我的荣幸,为了表达我的敬意,我特意托人求取了这幅字画,请笑纳!”那位商人果然是个书画迷,收到字画之后如获至宝,笑着说:“你这份大礼可不轻啊。以后如果有需要我的地方,尽管开口。”黄志平这才把话题转到业务上,果然如愿以偿。

黄志平在给那位商人留下好印象之后,又拿出了那位商人喜爱的字画,一下子打动了那位商人的心,因此那位商人才轻易地就决定与他合作了。由此可见,用感情投资来打动客户是非常有必要的。

要想使客人感受到你的诚意,你要提前对客人进行全方位了解,比如事先了解客户的生活习惯、特长、爱好、大致经历等。这么做不但方便你“对症下药”,还能让客户觉得你的诚意很深厚,使沟通变得更加顺利。电视剧《北京爱情故事》里面的伍媚,就是一个用感情投资打动客户的高手。

伍媚是一家空调公司的销售总监。有一次,她和另外一家公司都想和一位大客户合作。为了谈成这笔生意,她事先详细了解了这位客户的基本情况,特别留意到这位客户信佛。接着,她就开始筹备如何与这位大客户商谈合作事宜。

在邀请客户时,伍媚晚了一步,被竞争对手抢了先机。她没有放弃,因为她留意到当天正是十五,而对于信佛的人来说,每个月的初一、十五都是不能吃肉、喝酒的,必须吃素食。于是,她在竞争对手订餐的那家饭店附近也订了一桌酒席——丰盛的全素斋,然后与客户和竞争对手“不期而遇”。

很自然地,几个人凑到了一桌。菜上桌之后,伍媚惊奇地“发现”桌上没有一个像样的素食,就说:“怎么没有素食呢?今天是十五,我信佛,今天是不能吃肉的。”

客户立刻想起自己也不能吃肉,就说:“是啊,如果不是伍小姐说起,我都忘记了,罪过罪过!今天不能吃肉,不能吃肉……”

竞争对手慌忙让服务员把桌上的饭菜撤了换成素食,可惜这家饭店以荤菜为主,无法满足竞争对手的这一要求。

于是,在伍媚的提议下,客户和她一起来到了全素斋。两人谈得非常投机,真有些相见恨晚的感觉。订单也很自然地到了伍媚手中。

正是因为伍媚事先对客户的私人情况做了了解,才及时通过贴心的感情攻势,打动了客户,最终赢得了订单。

很多人觉得,谈判是严肃的,在正式场合谈的往往都是公事,你很少有机会让客户感受到你的关心。其实不然,谈判随时都会有,很多谈判都是在饭桌上进行的,吃饭的时候,关心一下对方,很可能就为你赢得了机会。

孙明是某商贸公司的一名业务员。有一次,部门主管带着孙明去某饭店和客户谈业务。

点菜时,部门主管按照惯例点了海鲜。孙明却另外点了一些面食,因为他听说客户是北方人,而北方人普遍喜欢吃面食。没想到客户果然对面食赞不绝口。

过了一会儿,孙明借故出去了一会儿,回来时拿着一盒缓解胃痛的药。原来,细心的孙明发现,客户好像胃口不太好,而且客户偶尔还会用手摁摁胃部。孙明想起自己以前患胃病时一吃东西就是这个症状,就到饭店附近的一家药店里买了那盒缓解胃痛的药,什么话也没说,只是会意地把药递给了客户。

虽然孙明并没有说什么动听的话,可是客户见孙明如此注重细节,而且这么关心自己,顿时对孙明充满了好感,第二天就和孙明签了合同。

孙明能够取得客户的信赖,就是因为他能够在合适的时候关心客户,让客户感受到了他的关爱。将心比心,客户见孙明能为自己着想,自然也会为孙明着想。

人并不是机器,谈判的时候不会完全理性和讲原则,多数时候存在感情偏向。因此,如果你巧妙地通过感情投资影响对手的感情,让对手对你产生了好感,谈判也就成了一大半。我们在与别人进行谈判的时候,不要总是把对方当作是敌人,有时候要把对方当作是自己的朋友,关心他们,帮助他们,当你打动了他们的心,再说服他们可能就简单多了。

选自:《强势谈判心理学》

作者:朱建国 著